Sommige producten koop je altijd met korting: Pampers, tandpasta, keuken-inbouwapparatuur. Sommige producten koop je nooit met korting: Apple producten, je Netflix abonnement, echte Lego (ook na het vervallen van het patent), een Sterren-maaltijd, nieuwe Nike Air Max 1 releases.
De prijs die je betaalt voor een product is te plotten op 2 assen:
- hoe graag de klant het product wil hebben en
- hoe schaars het product (en eventuele alternatieven) is in de ogen van je klant.
Je product plotten op deze assen zorgt ervoor dat je weet wat de juiste prijs van het product zou moeten zijn. Naast het wijzigen van de prijs kan je ook invloed uitoefenen op factor 1 en 2 door goed uit te leggen wat je product de klant oplevert: rationeel en emotioneel.
Zolang je ervoor zorgt dat je klant ontdekt dat hij het product heel graag wil hebben, heeft het de potentie om qua waarde in het hoofd van je klant net zo schaars te worden als Netflix, Lego of Apple. Dan willen mensen ervoor betalen.
Als mensen je product altijd kopen als Pampers, dan hebben ze altijd het gevoel dat ze te veel hebben betaald als ze de ‘normale’ prijs betalen. Je zorgt voor onzekerheid over de prijs van je product. Je échte klant, die ene die jouw product wil en wil betalen wat het kost, díe zal dan onzeker worden over wat het product waard is. Om te blijven verkopen zal je je prijs steeds moeten verlagen: Een race naar de bodem.