Meester spreker Remco Claassen leerde me al enkele jaren geleden in zijn boek Verbaal Meesterschap, dat voordat mensen naar je luisteren ze open moeten staan voor je. En dat kan alleen maar als ze niks kwijt willen.
Iemand die iets kwijt wil heeft een spreekwoordelijke Banaan.
Als je iemand persoonlijk wilt veranderen zal je daarom eerst bananen moeten vangen. Als de bananen op zijn – lees: als je hebt geluisterd – is jouw belang aan de beurt. De Regel van de wederkerigheid (Cialdini) geldt dan bovendien.
Als je iets wilt veranderen met nieuwe informatie bij iemand kan dat op twee manieren: vragen en zenden. De vragenmethode vergt de meeste focus en oefening maar biedt tegelijkertijd de grootste potentie voor blijvend effect.
In tegenstelling tot luisteren (passief) moet bij (open!) vragen de gesprekspartner namelijk actief input leveren in het gesprek. Hij moet hiervoor nadenken en staat daardoor open voor sturing van zijn visie met jouw gerichte hulp. Door zijn actieve input te leveren vanuit zijn denkkader kan je de ander ook meenemen in de gedachtegang van jou, hij zal je hier automatisch de voorsetjes voor geven. Zie het volgende verschil als voorbeeld.
“We gaan het anders doen, we gaan namelijk geen broodjes meer verkopen. We doen alleen nog maar bagels, want die verkopen beter en leveren meer op. –
Uhm, oke”
Vs.
“Hoe vind je dat het gaat? –
Goed –
Wat vind jij dat het leukst is om te verkopen? –
Bagels, we verkopen bijna geen broodjes en die bagels zijn mensen ook veel positiever over –
Wat zou je ervan vinden om helemaal over te gaan op bagels? –
Tsja, we moeten daar wel gaan neeverkopen als mensen broodjes willen, dat is niet slim –
Ik begrijp dat je dat denkt, maar soms kiezen mensen gewoon wat er is, maar ik schat in dat de kans groot is dat veel van deze mensen ook een bagel zouden willen. Bovendien verdienen we net wat meer op bagels en is het voor de keuken makkelijker te werken met 1 type broodje. Wat vind je daarvan? –
Daar had ik niet eerder bij stil gestaan. Goed idee in dat geval. Gaan we dan ook bagels met warme kip doen? Daar krijg ik veel vragen naar. –
Goede suggestie, ik ga het meenemen.”
Elk gesprek kan als experiment fungeren voor deze methode. Veel plezier met experimenteren.